Bien négocier

Les étapes d'une négociation efficace

Les étapes de la négociation sur intérêts

 

I ACCUEIL

Accueillir les personnes

  • Affichez des attitudes d’ouverture dès les premiers instants;
  • Évitez de juger d’avance les personnes ou leurs positions;

S’entendre sur le cadre de discussion

  • Décrire votre rôle et le processus que vous conduisez;
  • S’entendre sur le sujet et objectifs poursuivis pour la discussion;
  • Baliser les sujets faisant l’objet d’information, de consultation ou de concertation. Décrire les suites possibles données à cette discussion.

 

II PERCEPTIONS ET BESOINS

Recueillir les perceptions et les faits pertinents (établir une alliance de travail)

  • Écouter activement (se mettre dans la perspective de l’autre);
  • Résumer régulièrement ce que vous avez compris (pour valider et rassurer la personne);
  • Synthétiser les propos recueillis (clarifier qu’il s’agit de votre compréhension de la vision de la personne et non pas de la vôtre.)

Identifier les besoins

  • Si possible, au fur et à mesure, traduire les perceptions, solutions espérées ou même accusations en besoins;
  • Si plus d’une rencontre était nécessaire, idéalement, la première devrait se terminer par l’identification des besoins importants.

Mise en priorités des besoins

  • Regrouper, valider et renommer les besoins, puis demander à la personne d’identifier 3-4 priorités.

 

III MOYENS

Identifier des moyens

  • Pour chacun des besoins importants, identifier plus d’un moyen permettant de les combler;
  • Ce n’est pas le temps de discuter de leur valeur, mais plutôt d’en énumérer plusieurs; c’est une étape de créativité;
  • En cas de de blocage, l’intervenant peut mettre des moyens sur la table. Il peut même être indiqué d’être farfelu afin de provoquer les choses;
  • Généralement, on sépare les étapes des besoins et des moyens. On peut cependant commencer à recueillir des moyens à l’étape précédente. On les garde alors au frigo pour plus tard;
  • Souvent, l’identification des moyens se fait avec toutes les parties impliquées.

Choisir des moyens

  • Soupeser le pour et le contre des moyens suggérés;
  • Sélectionner les moyens plus pertinents et réalistes.

Déterminer les conditions nécessaires ou favorables à l’implantation des moyens choisis

 

IV ENTENTE

Entente de négociation

  • Prendre une entente verbale ou écrite;
  • Déterminer le ou la responsable de l’application de l’entente ou des suites.

 

V SUIVIS

Planifier et organiser les suivis

Déterminer les rôles et les responsabilités et les façons de les communiquer

 

Impasses et techniques particulières

  • Des rencontres séparées des parties peuvent être nécessaires lorsque les conditions au dialogue constructif ne sont pas réunies;
    • Viser alors l’établissement des conditions pour un dialogue de toutes les parties, mais opter pour le maintien d’un dialogue assisté (parties séparées) dans le cas contraire;
  • Il peut être important de faire une pause de négociation, le temps que certaines décisions se prennent;
  • Accepter que l’on parle de moyens, même si c’était trop tôt dans l’enchainement des étapes, puis retourner aux besoins;
  • Revenir en arrière, si une étape n’apparaît pas complétée;
  • Comme négociateur, écouter ses propres émotions, mais ne pas agir sur le coup de l’émotion.

 

 

Richard Marcotte psychologue organisationnel